摘 要

中文摘要

本文先研究大和运输企业的经营战略，即锁定顾客群体并扩大其成功所带来的波及效果，从而蓄积起无形的资产，再运用到其他领域的开拓及新产品和新服务的波及效果上。在此之上，规避顾客需求显著化的障碍，唤起顾客潜在需求。当实现了战略上的“顾客适合”后，又能够进一步扩大潜在需求的唤醒。本文通过 SWOT 分析从 strength（长处）、weaknesses(弱点）、opportunities（机会）、threats

（威胁）四个方面对大和运输实行战略上的顾客适合进行分析，旨在能够为物流企业制定经营战略及方针时提供有益的分析方式的借鉴。

关键词：大和运输；顾客适合；经营战略；差别化战略；SWOT 分析

目 次

はじめに 1

1. 戦略の顧客適合 4
   1. 戦略の顧客適合とは 4
   2. 戦略の顧客適合を実施する必要性 5
2. ヤマト運輸の戦略 6
   1. ヤマト運輸発展の過程と現状 6
   2. ヤマト運輸の経営戦略と戦略の顧客適合 8
   3. ヤマト運輸の戦略適合の SWOT 分析 10
3. 戦略の顧客適合と企業のブランドの関係 14
   1. 顧客適合による企業のブランドへの影響 14
   2. 企業ブランドは顧客適合を行った結果 15

おわりに 16

参考文献 17

謝 辞 18

はじめに

企業の経営戦略のポジションは戦略の顧客適合、戦略の競争適合、戦略の資源適合、戦略の技術適合、と戦略の心理適合からなっている。企業は一般的にはいくつかの戦略ポジションを選んで、戦略的配置を行う。しかし、多くの企業は一種類戦略を選んで差別化の主要な方向としてライバル企業と競争する。たとえば「セイコー腕時計 GALANTE 高級市場取扱店を限定おしゃれな男に狙い」

（日経産業新聞 2005 年 10 月 6 日付）で、「そこでしか買えない」という稀少性を差別化戦略として、販売価格を安定にも寄与する。

技術の発展とともに、ますます多くの企業は技術適合を主な発展方向で、消費を刺激するために、絶えずに技術を革新する、例えば、村田製作所は技術を活用し、技術を進化させて、発展の礎となったチタン酸バリウムというセラミックス材料があたらしい発展を遂げ、不思議な石ころになったとの代表例であった。同時に、企業の発展によって経済利益を求めて、戦略の顧客適合はいつも補助戦略である。、しかし、どんな戦略でも顧客を中心にしなければならない。例えば、伊丹敬之「経営戦略の論理」（1980）で、顧客価値と競争優位を研究した。顧客に自社製品を評価してもらうためには、差別化のみ、あるいは低価格のみを追求のでは十分でなく、価格と品質の組み合わせで決定させる「顧客の水準」が重要であるという前提に立って、価値マップについて検討した。本論文は戦略の顧客適合を研究した上で、企業利益と顧客の均衡を求め、顧客のニーズと企業の発展の間に、お互いに長期的な支え合うができることを探し求める。研究方法について、本論文は SWOT 分析法を採用して、strength、weakness、

opportunity、threats という四つの面から対照的に説明して、戦略の顧客適合の理

解を深めて、事例分析に運用することを目指している。

1919 年に成立したヤマト運輸は日本の二番目の古いトラック運輸会社である。

1973 年の第一回石油危機はトラック運輸会社に大きな衝撃を生んだから、社長

小仓昌男さんは 1973 年で初めて「小宗化経営」という考えを提出して、ヤマト

運輸は 1976 年で宅急便の業務を開く。今まで、ヤマト運輸はもう日本運輸第一位になった。伝統的な郵便の速達と比べ、ヤマト運輸は顧客ニーズに立脚し、戦略の顧客適合を実施し、市場を創って大成功を取った。

今まで、国内でヤマト運輸についての主な先行研究には熊国经と吴璟坤《试析日本第三方物流主力宅急便的发展战略》、郭旻などの《日本宅急便的经营之道》があるが、いずれも差別化戦略として述べた。サービスも差別化戦略の一種類である。たとえば、網倉久永《経営戦略の策定プロセス--事前計画としての戦略、事後的パターンとしての戦略》（2009）の中で主婦を基本顧客層と位置づけているので、便利店を速達駅になって、潜在的需要を喚起することができるということを説明した。けれど、具体的に分析していなかった。廖仲毛（2004） は戦略の顧客適合の角度から、相手よりサービスを完備して、顧客を便利にして、一番適切なソリューションを供すると思っていた。

本論文は先人の研究の成果を踏まえて、ヤマト運輸が宅配便市場を創り上げていったときの戦略のなかで、顧客のニーズを掘り起こすという観点が大切だったポイントは何だろうかとヤマトはどのように顧客のニーズの束に対応していったかはこの例の分析のポイントとして、研究概要は以下に示す：第一章は戦略の顧客適合；第二章は戦略の顧客適合におけるヤマト運輸の SWOT 分析； 第三章は戦略の顧客適合と企業のブラントの関係。企業は顧客のニーズをダイナミックにとらえて、現在の売り上げ、将来の収益と企業の成長性の貢献を蓄

積ことができることを目指している。

1 戦略の顧客適合

戦略の顧客適合とは

「適合仮説」（伊丹 2003）に基づいて、経営戦略は企業内部環境と外部環境の諸要因と適合なことによって、競争優位を実現できるということである。また、こういう適合の程度が高れば、相手企業との競争において優位性も高くになる可能性もあり、そして利益も高まると思う。

管理者の戦略的な思考は必ず顧客を中心に、顧客のニーズを出発点として考えるものである。そのために、まずは顧客は誰か、誰を顧客にするかということを確定しなければならない。顧客束によって、ニーズ、需要の時間と数量も違うので、販売側は顧客のニーズを理解して、それと自社の商品を結びつけるという戦略を決める必要がある。つまり、戦略の顧客適合を行う前提は顧客を絞り込むことである。

顧客の基本的な要求を明確だけで、企業の販売方針と市場戦略を決めることができる。それは企業の無形資産の蓄積にも影響された。しかし、顧客のニーズも唯一ではなくて、多様である。「経営戦略の論理」によると、顧客のニーズは大体「製品そのもの」、「価格」、「補助的サービス」と「ブランド」という四つのセグメントから組成されている。というと、企業は顧客のこれらのニーズをバランスして、内部資源を調和して、戦略の顧客適合を核心に競争優位を実現することができる。

そして、顧客は自分のニーズを解決すれば、隣の人を伝えて、成功の効果が拡大されることができると思う。そして、顧客はますます多くなって、市場規

模を広げることになって、その結果、企業の利潤も伸びている。このようなサイクルは長期、順調に運営ができれば、戦略の顧客適合と呼ばれる。

戦略の顧客適合を実施する必要性

（戦略の顧客適合を実施している A 企業を例として）